某大型工程機械公司市場營銷咨詢案例

發(fā)布者:世紀縱橫管理咨詢公司瀏覽次數(shù):1618

項目背景：

客戶是一裝載機、挖掘機為主要產(chǎn)品的著名工程機械公司，是世界工程機械50強，中國機械工業(yè)100強，主導產(chǎn)品有裝載機、挖掘機、壓路機、攤鋪機、挖掘裝載機等一百多個品種?？蛻舻闹鲗Мa(chǎn)品產(chǎn)銷量雖然這兩年有較大幅度的增長,但低于行業(yè)增長水平。但在同行業(yè)中，客戶的制造成本是最低的。面對近幾年的膨脹式發(fā)展，客戶未來的發(fā)展戰(zhàn)略是明晰的，但是最薄弱的環(huán)節(jié)是在營銷方面,全面提升管理和營銷水平。

主要問題：

1.在工程機械行業(yè)從自由競爭向壟斷競爭的過程中,客戶的主導產(chǎn)品如何能夠躋身行業(yè)先列，如何能夠改善資金周轉速度慢的現(xiàn)狀?

2.營銷公司的銷售網(wǎng)絡不健全，銷售渠道不暢通，產(chǎn)品銷售大部分集中在本省及周邊各省，市場狹窄。

3.代理制度不規(guī)范，經(jīng)銷商之間的競爭激烈，而且拖欠款嚴重，沒有大型的代理商。

4.銷售公司內(nèi)部的管理存在問題，信息交流不通暢，管理制度不健全，風險的監(jiān)管力度不夠。

5.售后服務反映速度較慢。

解決方案：

通過前期的外部的行業(yè)和市場分析以及企業(yè)內(nèi)部分析，世紀縱橫管理咨詢會針對客戶現(xiàn)存的營銷管理問題進行銷售策略、銷售模式、銷售隊伍管理、銷售渠道管理等方案設計，并且優(yōu)化關鍵的業(yè)務流程。

項目成果：

項目最終提出了具有實際操作意義的多份報告，包括《市場定位分析報告》、《細分市場選擇報告》、《區(qū)域市場和渠道策略》、《分銷商管理制度》、《銷售人員管理制度》、《營銷風險防范守則》等，有效的拓展了客戶的銷售渠道，優(yōu)化了銷售流程管理。

客戶評價：

世紀縱橫公司對我們公司委托的營銷策略規(guī)劃工作，經(jīng)過半年雙方的充分交流，運用世紀縱橫公司的專業(yè)分析工具，提供了一套清晰的營銷發(fā)展地圖。讓我們在國內(nèi)國際市場的進一步發(fā)展得到一個很好的參考指引。